Perchè si dovrebbe parlare di negoziazione nell’ambito dei progetti? La negoziazione è, fra i metodi alternativi di risoluzione delle dispute (l’acronimo inglese ADR “Alternative Dispute Resolution” è il più diffuso), quello che lascia più libertà di autogestire la discussione ai soggetti coinvolti. Il progetto, a tutti gli effetti, è uno degli ambiti in cui capita più spesso di adottare queste tecniche e in questo articolo cerco di definirne le basi per un approccio più consapevole.
Metodi per risolvere una controversia
Di metodi per risolvere una controversia, ce ne sono molti. Quello tradizionale si avvale delle procedure giurisprudenziali come i tribunali e le corti. Vede il ruolo principale di avvocati e giudici, sia in forma monocratica che collegiale. E’ quello che deve rispettare le procedure tecniche, amministrative e legislative, ma è anche quello che ha i tempi meno certi.
Come accennato esistono dei metodi alternativi per la risoluzione di dispute, controversie o più in generale di discussioni e confronti. Queste metodologie sono:
- la negoziazione
- la mediazione
- l’arbitrato.
Condizione necessaria per poter procedere con uno di questi metodi? Correttezza ed equità, o come dicono gli inglesi, fairness.
In questo articolo faremo un focus sulla negoziazione e sulla sua capacità di portare le controparti a raggiungere un risultato allargando le aree di interesse. Come si dice in gergo, allargare la torta, guardare alle vere motivazioni di interesse e, più in generale, creare valore. Più di quanto si potesse immaginare all’inizio della disputa.
PERCHè è IMPORTANTE LA NEGOZIAZIONE
Non si risolvono solo dispute commerciali, anzi…
Sento spesso utilizzare il termine negoziazione associandolo a un modo per trovare un punto di accordo commerciale, una trattativa nata dalla necessità di risolvere una disputa contrattuale, compensare difettosità o mancanze al termine di un contratto. Seppur situazioni di questo tipo, ahimè possono comparire nei progetti, bisogna essere pronti ad affrontarle. Nei progetti, ma anche nelle situazioni della vita in generale, si fanno negoziati per molte cose e spesso, non ce ne accorgiamo nemmeno.
I progetti sono un terreno fertile per i negoziati
In generale sia il contesto, sia l’organizzazione in cui prende vita un progetto, è pieno di situazioni in cui aver un buon governo della capacità negoziale, fa la differenza. E non sto parlando di vincere la disputa, ma bensì di mirare ad un accordo win-win. L’unico in grado di creare un vero valore per tutte le parti coinvolte.
Un paio di esempi di negoziazione nei progetti? Eccoli serviti:
- Esempio di negoziazione distributiva/posizionale: è quella che spesso è incentrata sulla spartizione di una risorsa scarsa o su un prezzo;
- ho bisogno di una risorsa aggiuntiva nel team di progettazione e per questo devo interfacciarmi con il Responsabile di funzione e… provare a negoziare una expertise aggiuntiva per il mio progetto.
- Esempio di negoziazione integrativa: è quella nella quale le parti non sono in competizione per ottenere qualcosa. Le parti devono necessariamente sforzarsi per allargare la torta e guardare oltre le proprie posizioni. Situazioni come queste, vanno affrontate con aggiungendo opzioni e possibilità, cercando di trovare un accordo, che nel rispetto della normativa, possa aumentare i benefici delle parti.
- durante un incontro tecnico di follow up, l’ente che autorizza una parte del progetto, esprime la necessità di veicolare una quota parte dell’investimento su di una misura di contenimento dell’impatto che non avevamo preso in considerazione. E’ importante riuscire a valutare quali possano essere gli effetti di una ridistribuzione del budget e saper proporre un’alternativa win-win costruttiva sia per l’ente che per il committente dell’opera.
Può influenzare il numero di partecipanti e interessati
La negoziazione può essere intrapresa non solo fra due persone o fra due società. Può estendersi delle volte anche a più soggetti, interessati a prendere parte e spartirsi qualche beneficio. Spesso, soprattutto quando si tratta di negoziati ad altissimi livelli, ancor di più se di dominio pubblico, la negoziazione apre le porte a diversi interlocutori non compresi nella trattativa fra le due controparti originali.
é sempre una questione di valore
Situazioni in cui il negoziato nasce da una disputa o da un affronto ce ne sono un’infinità. Eppure il segreto è quello di non cadere nella tentazione di affrontare la situazione come una mera difesa di una posizione. In queste situazioni, infatti, si tende a “lottare” letteralmente con l’avversario e quindi il risultato globale dell’accordo finale sarà di avere un vincente e un perdente.
La negoziazione non può essere questo e, nella maggior parte dei casi, deve essere di più. Utilizzare un approccio integrativo, dove si guardano alle migliori alternative, alle opzioni, aumenta il valore dell’intera operazione, dando vita a un numero considerevole di risorse, all’inizio nascoste.
In definitiva, è necessario pensare ad allargare la torta, guardiamo agli interessi della controparte, cerchiamo di leggere tutti i segnali che provengono dal nostro interlocutore.
Non è detto che come Project Manager ci troveremo a dover negoziare direttamente. Nel caso per esempio di accordi commerciali, chi ha il potere di firma dell’accordo nell’organizzazione, potrà effettuare la negoziazione e sottoscrivere il contratto finale.
Noi dobbiamo essere, tuttavia, sempre pronti a dare il nostro supporto e a contribuire all’obiettivo comune: creare maggior valore.
CURIOSITà: i tempi della giustizia ordinaria
In alcuni paesi più di altri, i tempi per giungere a una sentenza in un Processo Civile sono piuttosto lunghi. Per chi volesse approfondire, a questo link l’articolo completo dell’AGI. E’ solamente uno dei tanti articoli in rete che mostrano qualche numero.
– FINE –